Оплаченная реклама

duminică, 11 august 2013

Arta de a vinde


ARTA DE A VINDE




         În opinia lui Zig Ziglar “TOATĂ LUMEA LUCREAZĂ ÎN VÂNZĂRI; TOŢI LUCRĂM ÎN DOMENIUL VÂNZĂRILOR; trebuie să înţelegem că toţi, indiferent de profesie suntem agenţi de vânzări.” Deoarece în final ne vindem forţa de muncă şi suntem direct interesaţi să o vindem cât mai convenabil atât pentru noi cât şi pentru cumpărător.
         În limba norvegiană verbul “a vinde” este derivat din selje, care înseamnă “a sluji”. Pentru a vă slujii clienţii, trebuie în primul rând să le înţelegeţi foarte clar nevoile. Oamenii cumpără pentru că AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Dacă îi putem oferii cuiva motivele pentru a cumpăra şi scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate şansele ca vânzarea să aibă loc. Agentul de vânzări de succes este CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI ŞI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceţi greşeala de a considera lipsite de importanţă dorinţele clienţilor deoarece aceştia  (clienţii ) sunt impulsionaţi atât de ceea  ce doresc cât şi de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; în virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion negânditor” care să fie manipulat pentru a cumpăra orice îi oferă comerciantul convingator. De regulă, comportamentul consumatorului este hotărât şi este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile şi stilul de viaţă propriu. Altfel spus, este posibil ca individul să ignore şi să zădărnicească toate eforturile de promovare făcute de marketig.
Oamenii cumpără întodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decât ceea ce le trebuie. Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie să-i dea pe produs. De câte ori nu am văzut familii extrem de sărace, în care toţi membrii fumau, beau sucuri şi se uitau la televizor. În literatura de specialitate această atitudine a consumatorului este numită – CONSUM OSTENTATIV – care este o formă exceptională a consumului în competiţie, în care consumatorul îsi afişează vizibil un statut social mai sus decât îl are în realitate. In acest caz agentul de vânzări trebuie să ţină cont de etică şi de moralitatea vânzării deoarece când vindeţi ceva, şi o faceţi aşa cum trebuie, nu aveţi cum să ştiţi ce rezultate directe şi indirecte va avea acea vânzare. Profesionişti interesaţi de cariera lor se străduiesc întotdeauna să acţioneze cât mai corect în orice situaţie. Construind-uşi cariera pe o fundaţie morală, care include cinstea, caracterul, integritatea, încrederea, dragostea, loialitatea. În discuţiile purtate între agenţii de vânzări angajaţi la diverse firme de distribuţie se spune adesea “UN AGENT DE VÂNZĂRI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOŞILOR.” Afirmaţie ce conduce la o idee greşită – totul trebuie vâdut cu orice preţ. Vânzarea fiind un proces pe care îl desfăsuraţi pentru sau cu clientul, şi nu un proces pe care îl impuneţi clientului.
În acest sens, poate cu excepţia medicului şi a preotului, nimeni nu e mai potrivit să rezolve problemele aşa cum sunteţi voi “ CONVINGĂTORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie să-l  puteţi convinge pe un alt om să devină mai eficient şi să aibă mai mult succes datorită produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteţi oferii.
Profesionistul din vânzări are de înfruntat probleme referitoare la călătorii, relaţii de familie, sănătate, toate fiind din ce în ce mai acute. Agenţii de vânzări de succes din secolul în care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie să se organizeze ţinând cont de timp, zonă, obiceiuri personale şi viaţa, în general. Cu cât îşi organizează mai bine viaţa, cu atât vor conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi înţelege clar că poţi termina şcoala, dar educaţia nu o termini niciodată. Poate că ai terminat şcoala destul de uşor, dar nu este la fel de uşor să-ţi continui educaţia. Educaţia este o experienţă care durează o viaţă. Accesul rapid la informaţie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate în vânzări, astefel în prezent datorită tehnologiei comenzile se pot face direct la producători, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.
Niciodată în urma unei cercetări nu se va putea face o predicţie perfectă a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corectă şi eforturile de cercetare bine orientate pot dezvălui, în mod semnificativ, greşeli de marketing şi pot orienta această activitate pentru viitor.
Găsirea clienţilor este cea mai importantă cheie către succesul în vânzări. Aşa cum o călătorie de o mie de kilometri începe cu un singur pas, tot aşa până nu ai un client nu ai şanse să faci o vânzare. Centrul de influenţă este sursa principală de clienţi. Agenţii de vânzări trebuie să identifice persoane cu influenţă într-o anumită comunitate, cartier, piaţă, organizaţie şi stabilesc o relaţie cu acesta. Încurajând aceste persoane ca, mai departe, să vă prezinte prietenilor şi cunoştinţelor, puteţi câştiga un număr foarte mare de clienţi foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vânzări îl vinde este imaginea proprie, astfel zâmbetul, tonul pe care îl foloseşte pentru a aborda un client şi hainele pe care le poartă influenţează decisiv hotărârea clientului. Hainele trebuie să fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie să fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie să se potrivească cu clientela, este evident că un agent de vânzări care lucrează în domeniul îngrăşămintelor agricole şi vizitează fermele se va îmbrăca pentru acest mediu, astfel încât clienţii lui să se simtă în largul lor. Cei care lucrează în domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul vă citeşte imediat după trei elemente de bază:      1. Zâmbetul,
2. Cămaşa şi cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vânzare  include o formulă în patru paşi pe care o prezentăm mai jos:           * Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Conştientizarea Nevoii,
* Al treilea Soluţionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
În marea majoritate vânzările se încheie în urma unei discuţii purtate între agent şi client iar una din regulile meseriei de agent de vânzări este nu monopolizaţi discuţia, întodeauna limitaţi dezvăluirile personale la 25% din conversaţie; lasă clientul să povestească pentru ai determina nevoile. Când vorbeşti spui o poveste, dar când asculţi aduci o mângâiere; cel mai important lucru: NU ÎNTRERUPE, NU ÎINCHEIA NICIODATĂ O PROPOZIŢIE SAU UN GÂND început de client atunci când acesta se opreşte din vorbit. Când “ascultăm” atent clienţi povestind despre interesele, dorinţele, pasiunile lor, îi facem să se simtă datori faţă de noi. Au sentimentul că ne “datorează” ceva şi prin urmare sunt mai dispuşi să “asculte” povestea noastră, având în vedere că şi noi am ascultat-o pe a lor.
Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie să-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghidează, ci nevoia; nu cumpărăm ceea ce este produsul, cumpărăm ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.
Bani înseamnă opţiuni. Cu cât ai mai mulţi bani, cu atât ai mai multe opţiuni. Cu cât ai mai puţini bani, cu atât scade numarul opţiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestată atunci când nimic nu induce  consumatorul să acţioneze în direcţii ce ar fi regretate şi chiar dezavuate după o reflecţie mai atentă. Influenţarea improprie dă naştere la serioase încălcări etice, necesitând o legislaţie şi alte forme de activităţi protectoare.
Pentru a fi câştigător, trebuie să-ţi PLANIFICI să câştigi, trebuie să TE PREGĂTEŞTI să câştigi, şi apoi vei avea tot dreptul să TE AŞTEPŢI să câştigi. Astfel unul din logo-urile ce îşi găsesc aplicabilitatea în activitatea de zi cu zi a unui agent de vânzări este următorul “ARĂŢI BINE – TE SIMŢI BINE – ACŢIONEZI BINE!”




K � � a Џ �?_ îşi formuleze punctele de vedere (cele care sunt mai introvertite sau cele care au un status mai jos); ca urmare, se vor obţine numai idei care exprimă poziţiilor acelor membri ai grupului care sunt extrovertiţi ori au un status mai ridicat. Metoda Delphi încearcă să depăşească această limitare. Ea constă în selecţionarea unui număr de experţi cărora li se trimit individual chestionare privitoare la situaţia dintr-un anumit domeniu. De obicei li se cere să îşi exprime argumentat punctul de vedere cu privire la mai multe posibilităţi de atingere a unui anumit obiectiv, într-un anumit timp. Răspunsurile sunt analizate de organizatori, iar experţilor li se trimite rezumatul analizei; ei pot să îşi revizuiască estimările în funcţie de argumentele formulate (uneori există mai multe runde de analiză). Avantajul metodei constă în obţinerea unor predicţii exacte, necesare atunci când sunt luate decizii privind politici pe termen mai lung.

Acceptarea alternativelor. De cele mai multe ori, procesul de căutare a alternativelor nu se poate întinde pe o perioadă foarte îndelungată: contrângeri de timp, necesitatea alegerii unei alternative fac ca el să fie stopat la un moment dat. Cât de multe alternative sunt la dispoziţia analiştilor şi decidenţilor? În practică, numărul lor este redus (iar de multe ori, aşa cum susţin incrementaliştii, alternativele relevante disponibile diferă doar puţin de cea practicată efectiv). Mai mult, dintre toate alternativele care au fost produse, numai unele sunt supuse unei analize mai atente.
Pare să existe o supoziţie larg răspândită potrivit căreia aria soluţiilor alternative avute în vedere de autorii politicilor este în mod obişnuit una foarte restrânsă. Singurele opţiuni care ajung pe agendă pot fi doar cele care au susţinători influenţi în interiorul organizaţiei. De asemenea, majoritatea organizaţiilor îşi dezvoltă ceea ce s-ar numi propria lor înţelepciune convenţională şi de aceea multe dintre opţiuni sunt literalmente de neconceput. Anumite opţiuni vor asociate cu anumite personalităţi. Grupuri atât din interiorul cât şi din exteriorul organizaţiei pot căuta să-şi impună propria poziţie, eliminând astfel anumite opţiuni. În ultimă instanţă, membrii-cheie vor desconsidera pur şi simplu unele dintre opţiuni. (Hogwood, Gunn, 1984; 2000: pp. 185 - 186) Aşadar, dintre alternativele formulate, numai unele supravieţuiesc. Ce face ca acestea să rămână pe lista celor care nu vor fi desconsiderate? După J. Kingdon (1995: pp. 129 - 137) trei sunt condiţiile minimale pentru ca o alternativă să supravieţuiască:
a)       fezabilitatea tehnică;
b)       congruenţa cu valorile membrilor grupurilor implicate;
c)       anticiparea constrângerilor viitoare (constrângeri de buget, acceptarea de către public, acceptarea de către politicieni).
Multe idei sunt respinse nu pentru că nu sunt bune, ci pentru că politicile construite pe baza lor nu sunt îndeajuns de bine elaborate sau nu par să fie aplicabile. De asemenea, atunci când o alternativă nu este concordantă cu valorile susţinute de membrii grupurilor interesate, ea nu are şanse ridicate să supravieţuiască. Desigur, uneori membrii acestor grupuri au valori diferite. Adesea există un consens general asupra unei valori, în timp ce în cazuri concrete ea este interpretată diferit de aceştia. De exemplu, ideea reducerii mărimii sectorului public pare să exprime o valoare împărtăşită în societatea noastră de cele mai importante grupuri care se manifestă public. Dar în cazuri particulare ea este respinsă cu putere: de exemplu, în privinţa privatizării unor mari regii autonome, sindicatele şi mulţi oameni politici s-au opus cu forţă. Al treilea set de teste pe care trebuie să le treacă o alternativă pentru a supravieţui este acela de a satisface constrângeri viitoare. În primul rând, dacă ea implică cheltuieli ridicate, mai mari decât cele pe care decidenţii pot să le asigure, alternativa are mici şanse de a fi promovată. Multe dintre alternativele considerate ca bune sau chiar ca necesare în învăţământ sau în sănătate nu au putut fi menţinute datorită costurilor ridicate pe care le impuneau. În al doilea rând, alternativa trebuie să se poată impune ca acceptabilă public, deci ca acceptabilă pentru cele mai importante grupuri implicate. Uneori acest lucru nu e posibil: orice politică afectează negativ unele grupuri; de aceea, este necesar să se atragă un sprijin puternic din partea celorlalte. În sfârşit, o alternativă trebuie să poată fi acceptată de către politicieni: multe alternative bune sunt eliminate pentru că specialiştii nu găsesc căile de a le face acceptabile de public sau de politicienii aleşi sau de cei numiţi. Altele sunt ţinute în viaţă în speranţa că în viitor climatul politic se va schimba. Alegerea unei alternative depinde mult de capacitatea de a convinge conducerea unui minister, a unei primării sau jumătate plus unu din membrii unei comisii a parlamentului.
Lista scurtă de alternative. Procesul de acceptare a unor alternative şi, corelat, cel de respingere a altora, duce la producerea unei liste scurte de alternative, care vor fi apoi supuse unei analize mai atente, comparării şi, în final, selecţiei dintre ele a politicii urmate. Nu este nevoie ca în urma acestui proces de formulare a listei scurte toţi specialiştii să fi căzut de acord asupra unei singure alternative; mai curând, ei propun decidenţilor un set de alternative care satisfac, mai mult sau mai puţin, criteriile pe care ei le consideră relevante. Odată cu această listă de alternative, sunt propuse şi anumite moduri de a gândi politicile într-un anumit domeniu. Aşa cum subliniază Kingdon (1995: p. 144), această listă nu indică însă şi un consens asupra unei anumite politici: mai curând, ea subliniază că se poate cădea de acord asupra câtorva propuneri, dintre care se va putea apoi alege politica promovată.


o:p>&� N ; / Џ �?_ n>






Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu

Arhiva